Verstehen Sie Ihre Kunden – Verkaufen Sie mehr

Erinnern Sie sich an Ihre letzte grössere Anschaffung?

Wie sind Sie beim Kauf vorgegangen?

Thomas und Sabrina brauchen ein neues Bett. Im Gespräch mit Freunden haben Sie ihr Anliegen und erste Empfehlungen erhalten. Sabrina hat einige Stunden online recherchiert. Heute fahren die beiden in das erste Möbelhaus. Und in das zweite. In der nächsten Woche schauen Sie sich beide online um, gehen am Wochenende darauf nochmals in dieses und jenes Möbelhaus. Und kaufen schliesslich ihr neues Bett.

Wenn Sie die Verkäuferin im ersten Möbelhaus sind, wünschen Sie sich, dass die beiden gleich kaufen. Ihr Charme kann noch so gewinnend sein, ihr Angebot noch so überzeugend – sie werden Thomas und Sabrina kaum davon abbringen, sich noch andere Angebote anzusehen.

Sabrina und Thomas beschäftigen sich mehrere Male mit dem Thema bis zum Kaufentscheid. Je grösser die Investition, desto eher wird der Kunde keinen Spontankauf machen.

Was könnte also das Ziel sein der Verkäuferin? Dass die beiden wieder zu ihr kommen, wenn sie kaufbereit sind!

Sie gibt Ihnen eine gute Beratung vor Ort. Ihr Möbelhaus hat einen Duft und eine Beleuchtung an die man sich erinnert und in der man sich wohlfühlt. Sie gibt Ihnen Produktinformationen und einen Prospekt mit. Sie verweist auf die Website, auf der man eine Checkliste findet, auf was man beim Bettenkauf achten sollte.

Alle diese Verkaufsmassnahmen bilden ein Gesamtpaket mit dem Ziel, dem Kunden möglichst viele Berührungspunkte zu bieten.

Wie viele Berührungspunkte bieten Sie online an?

Wenn Ihr Online-Auftritt eine typische KMU-Website ist, dann bietet diese einen einzelnen Berührungspunkt. Genauso wie ein Prospekt.

Wenn Sie mehr Kontaktpunkte anbieten, vergrössert sich die Chance, dass der Kunde bei Ihnen kauft.

Wie sieht die Website eines Möbelhauses mit vielen solcher Kontaktpunkte aus?

• Die Website bietet Hilfestellung beim Kauf. Z.B. könnte sie eine Checkliste zum Download anbieten: „Auf was muss man sich beim Bettenkauf achten“ oder „Wie entscheide ich mich für die richtige Matratze“?
• Das Möbelhaus bietet einen kleinen E-Mail-Kurs an: „Sie interessieren sich für ein neues Bett? Wir schicken Ihnen eine Woche lang jeden Tag Tips rund um den Bettenkauf“
• Das Möbelhaus kann einen Blog betreiben und Social-Media-Kanäle mit Einrichtungsideen rund ums Schlafzimmer und die Kunden so inspirieren.

Was für das Möbelhaus gilt, gilt auch für ihre Firma. Sie können Interessenten mehr Kontaktpunkte anbieten. Und damit die Chance vergrössern, dass mehr Kunden bei Ihnen kaufen.